攻占60％以上的市场占有率

    以“管理游戏”而知名的管理教育指导顾问高桥茂人，到现在都还记得他在十几年前举办员工讲习中的一幕。那时创业第二三年的软件银行，为公司全体50名员工在东京涩谷的日本青年馆举办员工讲习。

    “当时孙先生因b型肝炎住进庆应医院，还特地从医院赶来鼓励员工，必须取得60％的市场占有率，等于是独占，甚至可以说是垄断。这是很难实现的目标，但是他似乎真的这么认为。不取得60％的市场占有率，誓不罢休。”

    身为经营者，必须以公司的发展为目标，从上述故事也可以看出孙正义如何全心投入企业经营。

    在全力投入经营，请求均衡发展的孙正义式经营哲学领导之下，软件银行从创业之后就展开猛烈的攻势，积极开拓货源（软件厂商）加速整建全国性的销售网络，以扩大市场占有率。

    创业才五年，软件银行就拥有1000家进货厂商，以及7600家加盟零售店，并取得超过50％的市场占有率，达成快速成长的目标。

    但是随着软件银行的成长，以及它在市场占有率的升高，也引来了外界对软件银行霸权式经营的批评，交易对象不满的声浪更是时有所闻。

    例如：“软件银行的员工来我们这里说：‘我们是软件批发商，我们会尽心尽力销售你制造的软件，请将贵公司的产品交给我们来负责，批发价是售价的七折。’我们听了只能说：‘你开什么玩笑！’若是以售价的七成批发出去，软件厂商根本没有利润可言。”

    “当我们反过来拜托软件银行代理我们的产品，他们开出来的条件是进货为售价的40％到50％而且还可以退货。哪一家批发商会开出这种不合理的条件呢？”

    “他们经常面不改色地做些违反约定的事，像付款经常拖拖拉拉；虽然约好是买断，最后退货回来。”

    “刚开始，总是说些诱人的话，后来的交易条件越来越严格。”

    这是1985.1986年左右，软件厂商对软件银行的抱怨。同一时期，零售店也有不满。

    “他们居然硬性规定畅销的软件必须搭配滞销的软件一起进货！”

    “他们对零售店的销售支援不够！”

    直到现在，业界对软件银行的批评与不满之声，还是偶有所闻。强调以实践自己的名字“正义”为出发点的孙正义，如何回应这些不满情绪呢？

    “我们真的很认真在推动软件银行的事业，从不做任何伤天害理的事。”

    对于中途提高交易条件门槛的问题。孙正义的回答是：“从来没有过！”

    至于进货价为售价的40－45％甚至30％的问题，孙正义答：“进货码？的确如此，但我们并未施加压力。软件厂商当然希望能够以高价出售产品，我们却希望能够以较低的价格进货。因此，我们会先说明条件，厂商答应的话，才以我们的条件来进行交易。

    “如果对方不喜欢我们开的条件，我们会访问他心目中合理的供货价格，在协商的前提下，依据每一个不同的个案来决定价格。我们绝不会对软件厂商施加压力。”

    即使孙正义的话属实，对于当时已经拥有50％以上市场占有率的软件银行，究竟有多少软件厂商或零售店，胆敢对软件银行提出的交易条件提出异议呢？提出异议不省是愚蠢行为，各种不平或不满只能在日中说说而已。感受到这种无言压力的软件厂商与零售店应该不在少数吧！软件银行的市场占有率一超过50％，在软件流通市场上享有独占地位，这些不平和不满便逐渐转为危机意识。于是，部分软件厂商开始以aski为马首是瞻，不久后便相继点燃追击软件银行的烽烟。

    外患：fg的诞生

    1986年7月，aski、konai、系统软件等大型软件厂商与三井物产，以共同出资方式成立了一家软件流通公司fg，目的就是要对付软件银行，总经理为aski的董事兼经营管理室长铃木丰，董事长则是系统软件公司总经理华正博。

    1986年7月20日，《周刊工业新闻》曾对fg的成立做过报道，说该公司的成立，目标是“打破软件银行的一家独占，以恢复软件厂商的流通权利”。

    计划打破软件银行在流通业独家垄断体制的主导人，为前aski常务董事滨田义史。根据原本的计划，如果铃木丰不当总经理的话，就由滨田义史出任。

    滨田总是以打破独占体制，促使业界迈向健全化的口号，说明fg成立的原因。但是，滨田在言行展现出来对孙正义的极度不信任与不快，令人意识到，滨田对孙正义的个人好恶，才是他计划成立fg的最大原因。

    有一次，软件银行的离职干部去拜访滨田，促成了fg的成立动作具体化。滨田说：“离开软件银行的人来找我，抱怨软件银行的蛮横行为，邀我一起组织一家可以对抗软件银行的流通公司。”

    笔者问他：“据说你从软件银行挖了不少员工过来。”

    滨田答道：“事实上，在软件银行内部本来就有许多员工讨厌孙先生，不是我去挖角他们才离开的。一开始，不就是离职的软件银行主管来找我的吗？aski本身便拥有许多优秀的人员，根本不需要去软件银行挖角。”

    从滨田处听到成立流通公司构想的西和音，也立刻做了决定：“我不是对流通公司有兴趣，但是我也不赞成一家独占，因此一听到滨田的构想，我深有同感。至于究竟以何种形式设立流通公司，我并没有提出任何详细意见，但是我认为新公司的业务应该可以顺利推动。因为市场本身带有空间，而且市场对软件银行也相当不满。”

    对这场由aski引爆的反软件银行旋风，孙正义的看法如何呢？“因私人因素离开软件银行的人，与滨田先生合作成立所谓的‘反软件银行’新公司，虽然不是我所乐见，但也是没办法的事！”

    孙正义口中的“没办法”，正意味着软件银行的树大招风。他接着又说：“从经营面来看，我觉得aski进入销售业并不是很好的选择。一方面自己研发软件来销售，另一方面又要流通其他竞争公司的软件，我认为这有造经营2道。换言之，aski主要是研发软件，而软件银行则专注于流通领域，aski根本没有与软件银行竞争的必要，原本双方应该建立合作关系，因此我认为我们应该坐下来好好谈！”

    笔者问他：“当时，曾经谣传从事流通领域的软件银行，有意借研发软件来开展新事业，才会引发aski等软件厂商对软件银行的不信任与不满。”

    孙正义回答：“这根本是空穴来风，软件银行完全没有这个意思，我的考量与aski完全不同，aski自己进行研究，在拥有自有产品的同时，又计划染指流通业。我认为这样做绝对有问题。

    “既然身为研发厂商，就应该朝成为这个领域的翘楚为目标迈进。如果是资讯基础建设厂商，就应该全心全力争取这个业界的龙头宝座。同时想在两个不同的领域成为第一，就必须处理大量竞争公司的产品，这在结构上是充满矛盾的。”

    5月成立的rg，到9月才正式营业，而fg与软件银行的对立，也就是aski与软件银行的对立，也随之日益，我们也决定给予最大的支援。

    “从产品的角度来看，‘一太郎’确实在某些部分胜过‘松’，更重要的是jtsyste有放手一搏的决心。当一家公司来拥有实际绩效之前，我们对该公司的评价，主要是取决于该公司经营阶层对自己公司与产品的自信。由于总经理浮川和宣信心非常强烈。我们决定赌他一赌。”

    拥有异于常人活力的浮川，在与软件银行开始时，曾给予软件银行三个月的独家销售。当时软件银行负责承办加jtsyste的业务喜屋武博树，后来跳槽到加jtsyste，他证实软件银行因为独家销售权而大幅提升业绩：“软件银行以销售游戏软件起家，在商用软件领域上的竞争力相当弱，一直属居于日本软件之后。我们这些无计可施的业务员，决定在三个月的独家销售，努力推销这套优秀的软件。”

    在软件银行提供强力支援之下，“一太郎”的销售量立刻赶上“松”上并席卷整个日语文书处理机软件市场。从此以后，软件银行与jtsyste合作密切，共享利润与成果。

    1989年6月，jtsyste打破这种合作关系，转而与fg等其他流通公司和大型零售店合作，企图扩大销售通路。而fg之所以在100年度上半年的决算创下100亿日元的空前纪录，一部分要归功于新代理销售的“一太郎”。这对软件银行而言，可以说是双重打击。

    那个时期，jtsyste也面临创业以来最大的挑战。该公司花费两年研发、自信满满于4月推出的“一太郎第四版”竟然发现程序缺陷，导致信用与销售量均大幅下滑，甚至迫使jtsyste面对“一太郎时代已经结束”的窘境。在这种情况下，销售通路正是jtsyste收复失地的新战略之一。

    jtsyste总经理浮川和宣说明他当时的心境：“发现程序错误之后，公司有两个月没有接到订单。虽然程序发生错误是我们的责任，但我也同时感受到将业务委由两家大型流通公司处理的风险太大。这两家公司紧紧挨在我们的脖子上，只要他们突然用力掐紧我们的脖子，我们就会窒息而死。

    “当时，公司的员工总数约有300人。我发现，在公司成长到这么大的规模，把业务的生命线交给两家流通公司负责，实在太过危险，因此决定扩大销售通路。当然，这么做一定会与软件银行和日本软件产生摩擦，我也已经有心理准备。为了降低公司的经营风险，这也是没办法的事。”

    对软件银行而言，如果fg的攻势可以视为“外患”的话，那么jtsyste的背叛就是“内忧”。只要软件银行的内外因应策略稍有差错，恐怕就会拱手让出软件流通的龙头宝座。

    自取灭亡的竞争者

    软件银行究竟如何度过80年代末的这场危机呢？

    除了软件银行的积极努力之外，紧追在软件银行之后的公司，他们的自取灭亡与败退，让软件银行有机会夺得胜利。

    受到aski的支持而诞生，很快成长为业界排名第三的fg，在1993年10月被katena收购，并于翌年4月三日正式与该公司合并，最后在市场上销声匿迹。尽管西和彦认为，fg的业绩并不坏，只要努力的话应该可以让股票上市。但是，由于fg的财务投资操作失败，终于难逃被katena购并的命运。

    综合相关人士说法，fg在银行的怂恿下，投资高风险的衍生性金融商品，导致出现巨额亏损，使经营面临危机。原本，拥有fg40％的aski应该挺身而出，协助fg度过这场危机。然而就在同一时期，aski也陷入了经营危机，在日本兴业银行的监督下进行组织重整，根本没有能力去救援rg。anena就在这个时候，以增资的形式认购了fg82.8％的股权。

    根据相关人士指出，同一时期软件银行也在从事衍生性金融商品的投资，所幸中途紧急袖手，才避过一场劫难，否则软件银行恐怕也会陷入经营危机。

    至于排名业界第二的日本软件如今也消失踪迹。由于因应零售店需求与市场变化的脚步过慢，导致经营恶化，日本软件在1996年10月宣布倒闭。目前，在个人电脑软件的流通市场上，软件银行仍稳居第一，第二位与第三位则分别被puterworld与kaena所取代。

    尽管如此，软件银行与后面两家公司之间的营业额，仍维持相当的差距，换言之，软件银行已在市场上取得压倒性胜利，整个日本个人电脑软件流通的天下都被它掌握。

    “必须取得80％的市场占有率，才算取得占有率。”孙正义在创业第二、三年之初，对公司50名员工所发出的徽文，如今已经成为事实。

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